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無料体験には人が集まるのに契約が取れない?!【原因と解決策を具体的に話します】

こんにちは、エンパシスト兼マインドプロデューサーの関根(@cekineco)です。

フリーランス界隈では今は当たり前のようにやっている「無料体験」や「モニター」ですが、時間と労力だけを搾取されて、意図する契約に結びつかないことが多いようです。

 

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上の記事で、今回の記事と少し似たようなことを書いていますが、今回は解決策をもう少し掘り下げてお話していきます。

 

フリーライダーが群がっている

フリーライダーというのは「タダ乗り」の意味で、ビジネスでは「無料のものばかりを求めている人」のことを表します。

これはネットやリアルに限らずなんですが、「無料だったらほしい。お金かかるならいらない」と思っている人がかなり多いんですね。

とはいえ、「無料」というオファーは強力なインパクトでもあります。

だからこそ多くの人が「初回無料」や「無料体験」で最初に見込み客を引きつけて、そこからバックエンド商品に結びつけようと考えます。

 

結論として、もしあなたが知らず知らずのうちにフリーライダーばかりを募っていたら、いくら「無料」で見込み客を引きつけても、そこから契約に結びつけることは至難の業です。

よほど良いサービスやクロージングに自信があればまた話は別なんですが。

ですからまずは「フリーライダーが多数存在している」ということを念頭に「無料部分」を企画していかなければいけません。

 

質が悪ければいくら人を集めても離れていく

これも当たり前の話ではあるんですが、集客ばかりに必死になっている人は意外と見落としがちな点でもあります。

世の中には「人を集めるのは得意だけど、それを繋ぎ止めるのが苦手」という人もいれば、「人を集めるのは苦手だけど、商品力には自信がある」という人もいます。

企業のプロジェクトであればこれを分担していけますが、フリーランスは基本これらをたった一人でこなしていかなければいけないので、そもそも結構難しいものなんです。

Twitterでもつぶやいたんですが、商品力というのは「集客」だけじゃなくて「リピート(継続)」に大きく関係します。

つまり「信頼」ですね。

「この人が販売しているものはどうせ良いものに決まってる」

こう思ってもらえるぐらいになれば最強なんです。

 

無料部分で完結していると人は満足してしまう

カウンセリング業やコンサル業はとくにこの部分に該当しやすいのかなと思っていますが、無料の部分でお客さんが満足してしまうと本契約には繋がりにくいです。

切羽詰まっているような人は、表面上だけの問題を改善したがっているものです。

カウンセラーやコンサルタントのタイプやコンセプトにもよるんですが、相談者の悩みが表面上だった場合、その悩みだけを改善しようとするのであれば、無料体験だけで済んでしまうことがあるかもしれません。

本来は無料体験だけでは改善していないにも関わらず、相談者が「改善した」と錯覚をしてしまうこともよくあります。

この場合も無料体験から本契約(バックエンド)には繋がりにくいです。

 

自分がどのタイプなのか、無料体験だけで完結もしくは相手が満足してしまうサービスなのかを今一度見つめ直してみる必要もありそうです。

 

徹底的にマーケティングする

マーケティングという言葉には様々な意味がありますが、シンプルにいうと「お客さんのことを死ぬほど考えて、よく理解すること」です。

あなたが持つテーマやターゲットとしている相手がどんな悩みがあるのか、どんな状況を求めているのか。

これだけではなく、何を大切にしているのか、どんな生き方をしてきた人なのか、楽しいと思うことはなにか、悩みがもたらす悪循環はなにかなどなど、「問題の原因と改善策」だけでなく、1人の人と一生関わっていくつもりで相手を知ろうとすることで、よく理解することができるようになります。

 

あなたの人となりを出し尽くす

僕もそうなんですが、僕らが行なうビジネスはその場限りの関係性ではないんですね。

長い付き合いだと7、8年お付き合いしているお客さんもいますし、僕の会社が潰れない限りはお付き合いしていきたい大切なお客さんです。

だからこそなんですが、表面上の付き合いだけっていうのもなんとなく寂しいもので、「相手を知り、自分を知ってもらう」という良好な対人関係の基礎基本を僕は結構大事にしたい派です。

 

SNSで仕事関係以外のことを1割〜2割程度つぶやくだけでも、あなたの趣味嗜好が見えてきますし、好きなもの、嫌いなもの、口調、生き様も見えてきます。

直接知り合った人じゃなくても自分自身のことを知ってもらえるツールがあるので、惜しみなく使いあなたの人となりがわかるようになれば、信頼関係のきっかけづくりになっていきます。

 

信頼を構築するためのブログづくり

Facebookにはビジネスのグループがあって、人間心理もそうですし、職業柄どうしても興味があるのでたまに見ているんですね。

そこではひっきりなしに「◯◯に興味ある方はメッセンジャーへ」とか「◯◯を知りたい方は【はい】とコメントを」みたいな投稿をしている人が結構な数います。

見る度に「稼げていない人なんだろうなぁ」と思ってしまうわけですが、仮にメッセージやコメントが来たとしてもそのほとんどがフリーライダーだと思います。

欲求や悩みに訴求するのはビジネスの常套手段ではあるんですが、手を抜いて集客&販売しようとしている感が満載です。

 

僕はメッセージもコメントもしたことがないのでこの先どんな手法でセールスしてくるかはリサーチできていないんですが、だいたいはLP(ランディングページ)に繋がるんじゃないかと思っています。

僕のコンセプトは、

本気の人に
必要なものを
必要な分だけ

なので、そのためには信頼関係が第一だと確信しています。

僕の場合ですが、そのためのブログだったりnoteだったりするわけです。

ブログに関しては集客から販売までの導線を構築できるので、信頼関係だけじゃなく数多くの要素を網羅できると思っています。もちろん網羅できていないこともありますが、その話はまた別の機会に。

 

コンテンツを販売したい、簡易的なものでいいという人は「note」や「codoc」などでブログ運営やコンテンツ販売をしていくと良いと思います。

「自分のメディアを持ちたい!」「SEO戦略で集客の手間を省きたい!」という人は本格的にWordPress等でブログ運営するのがおすすめです。

ウェブサイト(ブログ)をプロデュースしていますので、ご興味のある方はぜひこちらも参考にされてくださいね。

 

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関根 浩平/KOHEI SEKINE

悩みの根本原因を見抜き、根本から改善に導くコーチ・マインドコンサルタント。エンパス・HSPを活かして生きる、心の専門家。

心を知ると経営、恋愛などすべての人生に役立ちます。

顔色を伺って意味のないセッションは大嫌いなので、「結果」に全力投球しています。

リピート率87%、累計顧客数813名。

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