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介護施設の今まで集客方法と次世代の集客方法の違い【潰れる前に次世代で攻める】

2020年4月5日

こんにちは、エンパシスト兼マインドプロデューサーの関根(@cekineco)です。

デイサービス、小規模多機能型居宅介護、グループホーム、有料老人ホームなどなど、介護施設といっても様々なジャンル・業態があるのですが、開業時にほぼすべての施設が行なっている集客法は「ポスティング」もしくは「新聞折込」です。

チラシを配る→施設の雰囲気を写真で見てもらう→無料見学会の案内→無料体験/契約

といった流れになるのですが、なかなか思うように契約まで繋がらなくなってきていると感じている介護施設経営者もいらっしゃるのかなと思います。

 

介護を必要としている方の年齢はおおよそ70代〜90代なのですが、この方々が自ら案内のチラシを見て積極的に行動するわけではなく、ご家族(息子さんや娘さんや旦那さんや奥さん)がチラシを見たり包括センターのケアマネジャーと相談したりします。

ほとんどの介護施設の現代の集客法は次の2つがメインです。

 ポスティング・新聞折込など
 ケアマネジャーへの営業

むしろこれだけしかやっていない施設が多いのかなと思います。あとは店舗の近隣に張り紙をするなどです。

今や介護事業に限らずですが「人手不足」が目立つと言われている時代なので、ケアマネジャーへの営業も実際はできていない施設も多いみたいです。新規利用者の獲得ができなければ、安定した集客と安定した収益が望めないので、胃が痛む日が続いてしまうのかなと・・・。

今回は、今までの集客方法ではなく、次世代の集客方法で介護施設の新規利用者を増やしていく仕組みづくりのお話です。

今までの集客方法をもっと活性化させ、成約率(CVR)をアップさせるノウハウについてはまた別の記事でお話しますので、もうしばらくお待ち下さい。

 

あなたの施設である必要はなにか

そもそも論としてですが、経営者であれば「他社との差別化」や「自社の強み」を設定していると思うのですが、その前に考えなければいけないことがあります。

それはこの3つです。

真っ先に考えるべきこと

  • なぜお客様(利用者)は介護施設を利用するのか
  • なぜ自分(あなた)の施設である必要があるのか
  • お客様(利用者とその家族)のメリットはなにか

すごく残念な気持ちになってしまうのですが、これを答えられない経営者がものすごく多いんです。

職業柄、数多くの地域密着型ビジネス(介護施設や歯科や美容院など)のホームページをチェックするのですが、このあたりをしっかりとホームページ上に掲載されている施設はかなり少ないです。

 

そもそも介護施設の場合、ホームページを持っていない施設も多く、地域のデイサービス一覧や老人ホーム一覧などの他社のサイトに施設名と連絡先だけ掲載しているパターンが多いんですね。

実際に「地域名+デイサービス」「地域名+介護施設」とかでGoogle検索してみるとお分かりいただけると思うのですが、一覧として掲載されている施設の数がものすごく多いです。

横のつながりでケアマネから紹介してもらう場合を除き、ネット検索で介護施設を探すケアマネや介護施設の利用を考えているご家族があなたの施設を見つける確率はどうしても下がってきてしまいます。

 

ホームページがなければ施設の様子や強みなどの「安心感」や「信頼性」に繋がる情報を得ることができないので、電話番号だけを見て、「ここに電話してみよう」と思う確率はまたさらに下がってしまいます。

今は介護施設が増えすぎてしまい、その反面ものすごい数が毎年潰れてしまっているのですが、ハッキリ言ってしまうと「このやり方じゃ潰れても仕方ないんじゃないかな?」と思ってしまいます。

殿様商売をしているわけではないと思いますが、バットを振らなきゃヒットもホームランも打てないのと同じで、「あなたの施設である必要はなにか」などの原理原則を考え、それをターゲットに伝わる仕組みを作っていかなければ「安定」を掴み取ることはできないのです。

 

チラシを見てもサービスの案内ばかり・・・

クライアントから実際に配っているチラシを見せてもらったり、僕の自宅にたまに入る介護施設オープンのお知らせチラシを見たりすると、どの施設も決まって謳う文句があります。

◯◯エリアに新規オープン!無料見学会実施中!お昼ごはんも無料で食べられます!

このような感じのキャッチコピーが大々的に書かれているのですが、効果の薄い広告の特徴というのがあります。

それは、

商品やサービスの説明をしている広告
価格だけを説明している広告
オファーが弱い広告

この3つです。

 

「広告=説明」として捉えてしまっていることが多いと思うのですが、広告(案内のチラシ)というのは、いかにそのチラシを見てもらえるか、興味を持ってもらえるか、行動しようと思ってもらえるかです。

ちなみにオファーというのは、サンプルでいうところの「お昼ごはん無料」にあたりますが、介護施設で食べるお昼ごはんを求めて実際に足を運ぶ人がどれほどいるでしょうか。

オファーの内容が実際に行動するかしないかを決めると言っても過言ではないので、リアル集客をする場合は強力なオファーを用意するように意識してみてください。

 

業態、地域性などの問題もありますが、強力なオファーを用意するのが難しければ、「来場者全員にクオカード2,000円分プレゼント」や「ご契約で10,000円分のクオカードプレゼント」などもオファーのひとつになります。

*お金をかければ良いということでもありませんので、オファーの選定はかなり重要な要素です。

 

介護施設における次世代の集客方法はブルーオーシャン

ここまではリアル集客の問題点についてお話してきましたが、ここからは次世代の集客方法についてです。

僕は「売り込まず集客できるホームページ制作」と「集客・経営コンサル」を行なっているのですが、基本として一貫しているのが「コンテンツマーケティング」という方法です。

 

このマーケティング方法自体は決して真新しいものではないのですが、地域密着型ビジネスにおいてはまだまだコンテンツマーケティングを取り入れている会社や施設が圧倒的に少ないのが現状です。

一部の病院、歯科、介護施設、整骨院等ではコンテンツマーケティングを徹底的に導入し、月間収益も集客数もアップさせるはたらきをしています。

 

コンテンツマーケティングとは、ユーザー(お客様/見込み客)にとって価値のある情報を発信し、購入・成約・契約に繋げることです。

集客の方法は世の中にたくさんあります。

昔ながらの訪問販売、テレアポ、そして資本力がある会社はCMや電車の中吊り広告、街の看板や大型ビジョンでの広告、ネットであればPPC広告などです。

コンテンツマーケティングのメリットは、資本力が弱い会社でも、IT初心者でも、スキルやノウハウがあまりなくても効果的に集客や収益アップを狙うことができます。

とはいえ、僕は巷でよくある「寝ながら稼げる」や「1日10分だけで」みたいなことは言いませんので、ある程度の勉強とチャレンジ(資金面ではなく行動面の)は必要です。

 

ただ単に「介護事業」「介護施設」だけを見たら今の時代はレッドオーシャンです。ですから今まで通りのよくある運営と集客方法ではかなり厳しい時代にあるということです。

ですが、同じ「介護事業」「介護施設」であっても、コンテンツマーケティングを取り入れた集客方法であれば圧倒的にブルーオーシャンです。シンプルにいうと、コンテンツマーケティングを行なっている会社や施設はほとんどないということなんです。

 

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ケアマネにも利用者家族にも届く価値

ケアマネが紹介したくなる施設はどんな施設なのか、利用者家族が自分自身の父母の介護をお願いしたくなる施設はどんなところなのかを考えたら、いかに「価値のある情報を届けること」が重要であるかお分かりいただけるかと思います。

そしてもうひとつ大切なこと。

それはあなたの施設を地域の皆さんに知ってもらうことです。

インターネット上でも目立つような仕組み、リアル集客との組み合わせによって信用性や安心感に厚みがかかるようにすることもコンテンツマーケティングは実現可能です。

目的は「安定集客」と「安定収益」。この2つは相関関係があるので、集客が安定してくれば自ずと収益も安定してきますし、その逆も然りです。

あなたのお店が不況の波に流されてしまわぬよう、今必要なことはなにか、今すべき行動はなにかをじっくりと考えていただけたらと思います。

ホームページが全然活性化されていない方、そもそもホームページを持っていない方、売り込まず集客できるホームページ制作をあり得ない内容と価格でご提供しておりますので、まずはお気軽に無料相談をご活用くださいね。

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関根 浩平/KOHEI SEKINE

悩みの根本原因を見抜き、根本から改善に導くコーチ・マインドコンサルタント。エンパス・HSPを活かして生きる、心の専門家。

心を知ると経営、恋愛などすべての人生に役立ちます。

顔色を伺って意味のないセッションは大嫌いなので、「結果」に全力投球しています。

リピート率87%、累計顧客数813名。

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